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解读厦工蔡奎全:一个韩国CEO的中国情结

【机械网】讯

  儒雅、坦率,有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时,他操着一口流利的中国话,喜欢用双眼直视着你——在60多岁的年纪,记者还从未见过有谁拥有这样一双清澈的眼睛。

  从一衣带水的韩国来到美丽的中国,从风光旖旎的烟台山来到如诗如画的鼓浪屿,从执掌大宇重工到空降厦工机械,蔡奎全——这个有着浓浓中国情结的韩国CEO,凭借过人的胆识、高瞻远瞩的战略决策和经营方针,书写了中韩两国工程机械界的一段传奇故事。

  执掌大宇

  1949年10月,蔡奎全出生于韩国,1973年毕业于汉城大学工程机械学院。3年后,蔡奎全告别平淡的教师生涯,加入大宇重工业株式会社,主要负责大宇重工海外市场开拓。他曾两度赴日本常驻达6年,扩大了大宇产品在日本的销售额;又常驻美国7年,成功地建立起了遍及全美的代理商网络。然而,真正让他在工程机械行业声名鹊起的,是大宇挖掘机“后来居上”的传奇。

  成立于1994年的大宇重工(烟台)公司自建成投产起,就连年亏损。1998年,韩国大宇总部派出“海外拓展专家”蔡奎全前来诊断:大宇挖掘机在中国还有反败为胜的机会吗?如果继续亏损是不是干脆关门大吉?

  事情的结果是:蔡奎全只用了一年半的时间,就让大宇挖掘机超越先进入中国市场的日立、小松、卡特彼勒等国际巨头,登上了中国市场占有率第一的宝座,并连续多年获此佳绩。显然,这一发展速度超出了所有人的预料,蔡奎全也因此获得“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”美誉。

  “我们是"后来居上",也就是说,最后进来的却领先了。”蔡奎全兴致勃勃地解释着“后来居上”的意思——这大概是他最喜欢的一个中国成语了。

  那么,大宇挖掘机是如何击败卡特彼勒、小松、日立等国际巨头,坐上中国挖掘机市场第一把交椅的?

  1998年1~5月份,大宇挖掘机只卖出了43台;6月1日,蔡奎全来到中国,走马上任。当时摆在他面前的是:市场容量小,品牌知名度几乎为零,代理商体系也没有建立起来……于是,在开始的三个月里,西藏最好的癫痫医院怎么找蔡奎全跑遍了中国的山山水水:东北、新疆、内蒙古、广东……去一一拜访客户。

  蔡奎全回忆当时的情景说:“我问用户随州正规的癫痫医院:你觉得大宇挖掘机怎么样?他们就一愣:大宇挖掘机是什么?没有听说过(笑)。”三个月跑下来,他分析了客户市场的基本情况:第一,当时购买一台新挖掘机要七八十万,而一般客户手中只有二三十万元,于是他们就只能到广东买进口的二手挖掘机;第二,当时购买挖掘机都要用现金,不给现金不给挖掘机,所以武汉治癫痫的方法怎么治疗癫痫当时买新挖掘机的主要是国有企业,只有他们才付得起百分之百的现金。

  于是,蔡奎全就有了一个非常好的想法:OK!你给我30万,我给你新的机器,你赚钱之后再付款给我。采取的方式是首付20%,其余80%一年期等额付款。可当时没有融资租赁,也没有银行参与,蔡奎全就在大宇内部成立了债券部,自己管理,自己承担风险。

  “当时韩国大宇重工的总裁来到中国,问我:你有几个脑袋?他的意思是:这么做风险很大,万一出了问题公司不可能保护你,你自己承担得起吗?”蔡奎全用食指顶着太阳穴,大笑着回忆,“我说:我们必须这么做,不然,公司会倒闭!”

  “这时卡特彼勒、小松、日立等许多同行都惊呆了,他们想:大宇疯了!看它会怎么样!”蔡奎全说,其实分期付款或融资租赁在欧美、韩国都在做,但因为当时中国人对“信用”一词儿还比较陌生,更不用说信用体系的建设了,所以大家不敢把这套东西拿到中国来做。

  但事实证明蔡做对了。这一“冒进”的举动,不仅使大宇挖掘机声名鹊起,销售额一路飙升,也引领荆门癫痫病专业医院了中国挖掘机行业的变革。同时,蔡奎全还成功地在中国建立起了大宇挖掘机的代理商体系。至此,大宇挖掘机反败为胜,连续数年市场占有率第一,蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。

  2005年4月,大宇重工正式被斗山机械收购;半年之后,蔡奎全离开了职业生涯的摇篮,来到特雷克斯担任中国区总裁。“大宇(烟台)只有挖掘机一个产品,特雷克斯却有58个!超过100亿美元的收入!”蔡奎全原本想借助以前的经验在这个更大的舞台上大展拳脚,然而,数月之后,却因“不足为外人道”的原因黯然离去。

  此后,在3年多的时间里,蔡奎全似乎从奋战一生的江湖中消失了。期间,不乏有国内外惜才之人前来邀其“出山”,但都被他婉言谢绝了。


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