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成就就在眼前 在对方犹豫时把握主动权

客户犹豫不决,左顾右盼,往往是销售人员在即将成交阶段经常遇到的问题。从心理学上来看,这是人在面对陌生人或新乡哪看癫痫病最好物,需要下决定前普遍存在的一种心理。在购买产品的时候,很多客户由于对销售人员不够信任,对产品不够了解,也经常会怀有这种心理。

遇到这种情况,有的郑州正规癫痫医院是哪家销售人员被动应对,从而错失了签单的最佳时机。而比较聪明销售人员就会主动出击,趁着客户的犹豫不决,给对方一颗“定心丸”。比如,对客户进行合理的推荐、对比分析等等。当客户心中的犹豫被解决之后,客户也就心安理得了。

那么,面对客户的决绝,如何占据谈话的主动权呢?需要遵从以下三个步骤:

1)、辨清客户犹豫的真伪

客户的犹豫有真有假,在消除这些忧虑之前,一定要先辨清真伪。如果客户对产品真存在某种疑惑,就要把这种疑惑挖掘出来,彻底消除。比如问“可不可以告诉我,到底是什么原因,让你产生这种怀疑?”但如果客户的这些疑惑、质疑只是借口,或者是企图达到另外的目的,那么就要见机行事,识破其谎言。

通常,当客户在撒谎时?有以下是几种说法可以立即见效:

“你刚刚提到……,说真的,我不相信。我认为,您没有向我说出您真实的想法。”

“我知道您很忙,不过这只要花几分钟,比如说……”

“关于这个产品有很多细节也许您还并不了解,请允许我向您详细讲荆门治疗癫痫病讲……”

“我承认我们的产品价格要比其他的高,但一河南能治癫痫的医院在哪分价钱一分货,我们来对比一下……”

2)、分析犹豫的原因

只有真正有需要的客户才会犹豫不决,反复斟酌,所以说,如果你发现客户开始犹豫不决,说明客户已经开始关注你的产品了。因此销售人员不要害怕客户的犹豫,看到对方不肯下购买决定,就要思考一下,客户为什么会犹豫不决,原因在哪里?并分析客户此时的心理状态,积极寻找办法去解决。

客户在决定购买产品之前,有4种常见的心理:

销售人员永远要记住,你的工作是帮助客户消除疑虑。必须找到找到客户产生由于心理的真正原因,帮助客户消除疑虑,从而让客户成功购买产品。

3)、积极引导客户采取购买行动

客户采取购买行动前的这种犹豫心理被称为客户的“波动期”,此时的客户会对产品的服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好情绪会低落。客户当客户既购买产品,可又对产品没有信心时,销售人员可以这样向对方推荐,建议对方先买一点试用看看。这一句“试用看看”的技巧可以有效地帮助客户下决心购买。这时,你千万不要嫌对方的订单小,只要树立起客户产品的信心,他们往往会成为你的回头客。


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